《消费心理学》
《消费心理学》详细内容
《消费心理学》
《消费心理学》
梁晓光
【课程背景】
消费心理学的重点在于研究消费者在购物过程中的行为和心理变化，从而引用到提高销
售能力，最终达到企业盈利的目标。这里包括线下也有线上获客的不同，也有大众顾客
和精准市场的区别，但是许多基本的原理和行为特征都有比较多的相近之处。消费者的
心理状态本身就包括了理性和感性的部分，而每个人都有不同的偏好，只要用对沟通手
法，再加上负责的技巧，对提升成交机会有明显的提高。
要成交，首先就要知道客户的思考方法，制定营销手法，满足心理需要，如何更好分析
客户，从不同角度入手，吸引客户、良好互动和加速决定，就变得非常重要。
课程里，梁老师透过实战的经验，由了解顾客需求作为开始，把消费心理学应用在不同
的消费情景中，包括顾客的显性和隐性需求，观察和了解的话术，人类五个感元的沟通
方法，务求最精准的给与顾客适当的产品和服务推荐。梁老师结合多年心得，把增高销
售流程做了分解，对每一个阶段顾客的心理需求作分析，有帮助与销售人员制定良好的
营销策略。最后，利益消费行为的六大类型，有效结合理论和实际例子。梁老师凭借16
年一线培训的实战经验，深厚的营销管理理论基础，和获得的国际认证资质，为学员讲
解心理学在销售的应用。
课程的特色是实战例子和顾客消费行为的结合，这样有助于学员真正学习到具体的工具
、方法和应用在实质工作环境中。让学员乐于在工作时使用，也懂得如何按部就班的实
施。
【课程收益】
← 明白消费心理学如何解释消费行为和其中的重要性；
← 了解如何营造消费的基础氛围，提高成果销售率；
← 分解增高消费流程和顾客心理的变化，差异恰当的销售方法；
← 注意到根据顾客需求和分析，给与精准的推荐；
← 学习针对顾客六大消费类型，采用适合的销售手段；
【课程特色】
← 实操性强，以线上和线下的销售案例为讨论
← 避免过多理论，多从具体的方式方法出发，解决问题
← 销售过程分解明细，有效代入客户心理
← 丰富的课堂练习和点评，改善销售盲点
← 结合消费的真实案例，增加实战性
【课程对象】
高级到中级的营销管理人员
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、消费心理学给到我们什么意义？
1、消费心理学定义
2、顾客的个性心理特征、购买阶梯
3、顾客购买过程的心理的过程
4、顾客消费动机：心理和实际需求
5、顾客的消费潜能与逐利心态
6、消费者卷入度对消费行为的影响
二、有什么的消费氛围有助于营造消费？
1、人类感官的范围和对消费的影响
2、视觉、味觉、听觉、嗅觉、触觉的影响技巧例子
3、不同感观偏向的沟通和销售技巧
4、VAK触动消费的案例和讨论
三、如何把握顾客消费心理，有效提高成交？
1. 建立初步判断
（1）要善于察言观色
（2）留意顾客的表情和态度（首因效因、从众效应）
（3）初步判断力
2. 扩大顾客价值需求
（1）分析顾客需求：显性、隐性
（2）聆听与挖掘的技巧
（3）需求的归类：
A. 求变、求是、求新、求利、求名
B. 仿效、偏好、自尊、安全、称心
3. 顾客防火墙的心理和应对
（1）对顾客心理的安抚
（2）对防火墙的辨别：能力和意愿分析
（3）提升产品的价值和专业的对比：回应心理诉求
4. 捕抓成交信号
（1）顾客成交的心理
（2）购买意欲的外部呈现
（3）加速成交的技巧
（假设成交、总计成交、订单成交、隐喻成交、对比成交、建议成交）
四、顾客的消费心理有什么类别和应对方法？
1、沉默型（善于提问并等他回答）；
2、冷淡型（热情和真诚）；
3、慎重型（需要态度和耐心）
4、没主见型 （给予适当的建议）
5、主导型（要附和要称赞，找适度机会介绍）
6、博学型（要请教把他当老师）
梁晓光老师的其它课程
《有效的员工激励与培育》 11.06
《有效的员工激励与培育》梁晓光【课程背景】如何提高员工工作表现，这肯定是作为管理者关心的问题，当中具有直接影响的就是工作的士气和激情。如果员工上班情绪低落，或者带有负面的思维，对顾客、同事和团队都有不良的影响。如何激励员工，让员工带有正面的能量上班，这个是每个管理者必须面对的问题，也在寻找解决方法。不论是经济环境的原因，企业本身的挑战，以至于员工个人的问题，
讲师：梁晓光详情
《具影响力的非权力性人际沟通》 11.06
《具影响力的非权力性人际沟通》梁晓光【课程背景】在经济发展和企业组织快速改变的年代，很多时候管理者需要发挥更多的影响力，而不是透过直接的权力做管理。因为管理者管理的可能是跨职能团队，可能是合资公司，也可能是公司间的合作，又或者需要跨部门沟通合作。在这些情况下，管理者往往是没有直接命令的权力，但是又要对方完成任务。再加上，新一代90后加入就业，单纯的指令管理部
讲师：梁晓光详情
《领导力与管理者风格》 11.06
《领导力与管理者风格》梁晓光【课程背景】在任何企业里必然有领导和被领导的关系，这种关系会被企业文化影响，但又会反过来影响到企业的文化和发展，所以领导力的发挥远比一般性的管理技巧更受到重视。但是，人类作为独立个体，又会因为不同的性格造成不同的领导风格。如何透过对风格的理解，选择良好的领导方法就变得非常重要。除了对个别员工和自己的影响外，跟需要学习方法学，提高团
讲师：梁晓光详情
《领导型教练建立高效团队》 11.06
《领导型教练建立高效团队》梁晓光【课程背景】不论在企业不断壮大，或者个人在职业发展的过程中，都需要发展和培养领导能力。这种能力不单单是能力的表现，更加是管理人员的心态和行为表现，如何令到被领导者乐于在公司工作，而不是单单基于职能权力关系来工作。只有处于尊重和协调的团队，才能发挥更好的绩效。但是因为工作环境的多元化，许多年轻的和不同背景的同事加入工作队伍，再加
讲师：梁晓光详情
《团队管理的关键能力和目标管理》 11.06
《团队管理的关键能力和目标管理》梁晓光【课程背景】经济的发展、企业的扩展，不同行业在发展过程中，都需要提拔新的力量和储备干部，来满足企业不断壮大的需要。这也给予新的机会让基层员工由业务精英，晋升成为管理人员，又或者需要透过社会招聘补充新增岗位的空缺。不论是透过哪种方法，为确保管理人员能够为企业带来效益，对管理者都有关键能力的要求，并且需要提早做好准备。不过，
讲师：梁晓光详情
《从顾客投诉处理到建立长远关系》 11.06
《从顾客投诉处理到建立长远关系》梁晓光【课程背景】增强销售效益，除了提升成交比例和数量外，更重要是与顾客建立长远关系，为二次成交和客户介绍建立基础。企业可以赢得忠诚客户，销售经理也可以有更稳定的收入。但是，顾客对服务的要求不断提高，除了对比不同产品外，更需要获得优质的服务。服务的本质除了服务行为外，也需要满足甚至超出顾客的期望。反过来说，如果未能达到顾客期望
讲师：梁晓光详情
《高成交的顾问式销售技巧》 11.06
《高成交的顾问式销售技巧》梁晓光【课程背景】经济的发展和企业追求盈利的同时间，也会面对同业的竞争和顾客的对比和异议，而影响销售业绩最重要指标之一就是成交率。如何提高成交率也成为销售人员收入的指标性作用，尤其是当接触的顾客因为大环境原因减少的时候，更能够把握顾客成交的话，就代表业绩的提升。高效成交是基于整个服务过程的基础，所以课程由销售人员的心态、整个服务流程
讲师：梁晓光详情
《管理心理学》 11.06
《管理心理学》梁晓光【课程背景】管理学在于做事提高绩效，心理学在于研究人类心理和行为，两者结合在一起，成为从人文的角度分析在企业里，各个不同岗位人物的角色、行为和性格。企业是由人组成，这几方面的互相影响，又会影响到公司在不同时间的绩效发挥、业绩和文化。如果能够从心理学入手，再应用在工作的安排里面，将可以为企业带来更佳的工作环境，透过激发人的努力，更加有效的沟
讲师：梁晓光详情
《管理者综合能力提升》 11.06
《管理者综合能力提升》梁晓光【课程背景】经济的发展、企业的扩展，不同行业在发展过程中，都需要提拔新的力量和储备干部，来满足企业不断壮大的需要。这也给予新的机会让基层员工由业务精英，晋升成为管理人员，或是提早培养管理培训队伍，又或者需要透过社会招聘补充新增岗位的空缺。不论是透过哪种方法，为确保管理人员能够为企业带来效益，对管理者都有关键能力的要求，并且需要提早
讲师：梁晓光详情
《教练式部属培育与辅导》 11.06
《教练式部属培育与辅导》梁晓光【课程背景】当企业不断壮大，有效的培育人才，提高部属的能力变得非常重要，这是直接影响到员工表现和公司的效能。这种能力也反应了管理人员的心态和行为表现，所以懂得培育部属，也就代表着管理人员的沟通、解决问题和领导等软能力的高低。但是因为工作环境的多元化，许多年轻的和不同背景的同事加入工作队伍，再加上面对的挑战变得复杂和多变，如果继续
讲师：梁晓光详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16120
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098
