大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策
大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策详细内容
第一天：顾问式销售核心技术
1. 总论
大宗生意的四大难点
销售模式比对与分析
SPIN销售策略的“卖点”
案例解读：陈述利益开场白的失败
3万5千个销售拜访告诉我们什么？
2. 顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
如何认知你的关键段?
3. 开始销售访谈
销售开场以谁为中心？
使销售开场有效的三种做法
4. 销售策略运用
从“约翰的新车”看SPIN效应
情境练习：Sound公司的A/V攻略
顾问式销售SPIN策略详解
案例解读：如何让Conker出局？
角色操演：SPIN问题策划和运用
5. 客户需求分析
隐含需求vs.明显需求
销售的“让马口渴”法则
你能跳过“需求陷阱”吗？
“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本
6. 显示能力
显示能力的三种途径
特征、优点和效益的利弊分析
情境练习：策划你的产品效益
7. 异议防范
异议防范vs.异议应对
如何运用SPIN预防拒绝？
应对异议的三种技巧
8. 取得承诺，销售访谈规划
销售访谈结果分类与定位
情境练习：策划你的销售进展
取得承诺的三个关键步骤
情境练习：准备你的访谈计划
第二天：客户购买决策循环解析
1．总论
买家如何作出购买决定？
认知客户购买决策循环
案例：约翰为何丢了订单？
2．客户切入策略
客户切入的三个焦点
埃克森石油的客户切入策略
练习：West 公司的叩门路径
3．需求认知阶段
SPIN销售模式回顾与演练
施乐公司的销售之道
案例：你真的了解你的产品吗？
4．评估选择阶段
什么是买家决策准则？
影响客户决策准则的四大策略
改善决策准则匹配的四种方法
伊莱克斯配件商的客户攻略
练习：失去生意的三个差异 - 价值、表现、信念
5．执行竞争分析
硬准则 vs. 软准则
弱势“V”型分析式及对策
IBM公司的“教育兴业”计划
6．消除顾虑阶段
买家为什么有顾虑？
负面后果可能存在的迹象和处理原则
第三只眼看价格
案例：小心翼翼的采购员
案例：拉里的负面后果处理“秘笈”
7．执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理“动力下降”？
案例：全功尽弃的销售
案例：客户总动员
8．随时间改变阶段
你和客户彼此了解吗？
导致改变的内外因素
练习：使用策略机会计划表
清华大学研究生院
精彩授教: 王鉴 国际职业训练协会（IPTA）认证培训师，中国《培训》杂志资深培训合作讲师，中国培训行业品牌机构联盟高级顾问
专业资质：澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA
南京大学传播学专业学士，
美国Huthwaite研究机构（世界顾问式销售理论先驱和领导）培训授证
英国Tack International公司培训授证（专业销售）
美国Development Dimensions International公司培训授证（决策分析）
从业经历：资深企业营销管理顾问、培训师，至今已累计完成数千人次的销售技巧和客户开发战略培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，制定产品营销方案，策划市场推广活动，支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，世界500强公司之一。之前，王鉴先生就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，负责交互式营销方案的策划和执行。
擅长领域：传授国际先进的顾问式销售模式（SPIN技法）与专业销售技巧课程，培训教案与体系与欧美先进课程接轨，致力于参训学员销售业绩和客户管理技能的持续提高。
推荐课程
互联网+时代的电子商务与网络营销 2024-05-21
《互联网+时代的电子商务与网络营销》主讲老师：宫同昌培训费用：2980元/人 直播小班课直播时间：2024年5月21-22日，8月25日（周六） （共6课时）课程背景：电子商务技术日新月异，商业模式层出不穷，LBS、NFC、O2O创客、威客……令人应接不暇，眼花缭乱，如果你不想雾里看花，而是想高瞻远瞩，指点江山，那么把握电子商务本质，看清其发展趋势便是你的必...
讲师：宫同昌详情
精益生产线设计与改善（工厂实战班） 2024-05-21
精益生产线设计与改善（工厂实战班）培训时间/地点：2024年5月2122日（星期二 星期三）/杭 州2024年9月1011日（星期二 星期三）/杭 州收费标准：￥4800/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：从某一产品族开始实施生产线构建，是企业推行精益变革项目切入点...
讲师：陈老师详情
金税四期下企业中高收入者（含外籍人士）个税筹划风险防范 2024-05-21
金税四期下企业中高收入者（含外籍人士）个税筹划风险防范时间地点：2024年5月21日北京、5月24日上海、5月28日深圳7月19日上海、8月16日北京、8月23日深圳11月19日北京、11月22日上海、11月26日深圳学员对象：企业董事长、总经理、副总经理企业财务总监、税务总监、财务经理、税务经理及相关负责人员HR总监、经理和从事薪酬管理的专业人员费 用：...
讲师：陈老师详情
HR必备法律知识及合规风险防控 2024-05-21
HR必备法律知识及合规风险防控培训时间/地点：2024年5月2122日（星期二 星期三）/苏 州2024年9月1011日（星期二 星期三）/上 海收费标准：￥4500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：劳动关系管理是企业日常管理中的重要环节，员工自我保护意识的觉醒更为...
讲师：侯老师详情
新时期公文写作与处理规范、党建党务公文写作技巧、最新《企业档案管理规定》 2024-05-21
新时期公文写作与处理规范、党建党务公文写作技巧、最新《企业档案管理规定》解读暨办公室综合管理技能提升时间地点：2024年05月15-18日西安（15日全天报到）05月21-24日厦门（21日全天报到）06月18-21日昆明（18日全天报到）06月25-28日乌鲁木齐（25日全天报到）学员对象：各级省市国资委单位负责办公室管理工作的人员。企事业单位办公室主任、...
讲师：岳海翔 王燕详情
机械结构设计与规范 2024-05-21
机械结构设计与规范培训时间/地点：2024年5月2122日（星期二星期三）/上 海2024年11月2526日（星期一星期二）/上 海收费标准：￥4800/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用，早餐及晚餐课程简介：机械结构设计包含从产品从概念设计到量产涉及到的研发管理、材料和工艺选择，图纸设计、...
讲师：王老师详情
现场5S与目视化管理 2024-05-22
现场5S与目视化管理（1天）【时间/地点】 2024年01月17日 - 2024年01月17日 北京 2024年01月24日 - 2024年01月24日 上海2024年02月07日 - 2024年02月07日 北京 2024年02月21日 - 2024年02月21日 上海2024年03月20日 - 2024年03月20日 北京 2024年03月27日 - 2...
讲师：张老师 Robert 王老师（Peter）详情
中高层经理管理技能与领导力研修（MTP） 2024-05-22
2024年01月05-07上海 2024年02月01-03上海2024年03月15-17上海 2024年03月29-31北京2024年04月19-21上海 2024年05月10-12上海2024年05月22-24北京 2024年06月14-16上海2024年07月11-13上海 2024年07月26-28青岛2024年08月08-10上海 2024年08月2...
讲师：田胜波 老师详情
高效实用的采购技巧 2024-05-22
高效实用的采购技巧（2天）【时间/地点】2024年01月02日 - 2024年01月03日 北京2024年01月04日 - 2024年01月05日 上海 2024年02月22日 - 2024年02月23日 北京2024年02月26日 - 2024年02月27日 上海 2024年03月21日 - 2024年03月22日 北京 2024年03月28日 - 202...
讲师：王老师 Rice 王老师（Peter）详情
成交的秘密——高业绩顾问式销售技巧 2024-05-22
《成交的秘密——高业绩顾问式销售技巧》讲师/Lecturer：王老师费用/Price：¥4980元/人课程排期/Scheduling上海：2024年05月22日-23日广州：2024年06月26日-27日北京：2024年07月17日-18日上海：2024年08月14日-15日深圳：2024年09月25日-26日北京：2024年10月16日-17日课程概述/O...
讲师：王老师详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
