大客户开发策略与顾问式销售技术
大客户开发策略与顾问式销售技术详细内容
一、遵守规律:以客户为中心
以自我为中心—生产、质量、推销
以客户为中心—解读“销售”内涵
遵循客户心理—AIDMAS(个体客户)
遵循客户流程à采购六流程(群体客户)
销售实战策略—教练技术
二、炒热市场:策划力行动力(整体开发)
把握市场情报,分析机会
锁定目标客户,抓大放小
激励内外团队,双管齐下
申请内外资源,直击要害
实施空中打击,营造拉力
实施地面进攻,推拉并举
开展业务公关,个个击破
精细服务跟进,培养忠诚
三、技巧准备:高阶销售技巧(面对个人)
拜访:高级、高层沟通策略
了解:不同层面的不同需求
方案:解决方案撰写与呈现
谈判:复杂项目的总体谈判
四、擒贼擒王:层层跟进策略(面对组织)
部门:筛选企业关键部门
个人:确定五类关键人物
关系:绘制企业内决策链
突破:发展教练逐层公关
长期:洞析个人沟通风格(性格)
短期:把握个人职业状态
制衡:消除异己发展教练
监控:黄牌警告提前提醒
把握:每周评估决算胜局
行动:立即改善助力成功
五、群体突破:客户关系管理(群体管理)
原理:多客户漏斗原理
行动:差异化跟进方案
症状:漏斗病态之解析
策略:强势跟进的十大策略
讲师简介: 李力刚
销售实战训练专家、被多家机构评为最实战的销售讲师之一,具有八年销售(管理)经验兼四年培训经验; 美国大使馆特邀培训师、美国贝恩咨询特邀培训师;《前沿讲座》电视节目特聘专家,阿里巴巴网上直播战略合作讲师;
北大经济学院、复旦太平洋金融学院、上海交通大学MBA研修班、四川电子科技大学、西南财大国际商学院、西部经理学院特邀高级讲师;
他的工作经历包括:上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监、内聘讲师。
曾培训过的部分客户:德国SEW、海尔集团、麦克维尔、海克斯康、马可波罗瓷砖、裕隆集团、万向集团、熊猫集团、恒安集团、泰格林纸业集团、圣马纸业、上海正丰阀门、美国大使馆海尔集团、四川移动、NEC通信(中国)、交通银行、大连网通、法国阿海珐、鲁道夫威尔德、等.
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