销售谈判与专业回款技巧
销售谈判与专业回款技巧详细内容
销售谈判与专业回款技巧
主 讲： 原德国拜耳销售总监 程广见
时间/地点：2011年12月9-10日/广州 课程费用：3200元/人
课程概要
销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款，许多管理者深感困惑——
如何设计有效的销售谈判流程？
如何摆脱谈判困境并达成销售目标？
如何提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧？
针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《销售谈判与专业回款技巧》的精彩课程，从销售谈判的准备—开局—中期—后期，并结合心理学分别阐述不同阶段的谈判策略和技巧；通过收款人员的性格剖析，传授实用有效的标准收款操作步骤和沟通技巧，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判和资金快速回款，促成企业销售目标的达成。
课程收获
陈述实用的心态调整技巧
描述买主的个性和三种客户类型
运用收款人员的性格分析测试
运用标准收款步骤及技巧
课程对象
本课程适合希望提升销售谈判与专业回款能力的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、资深销售代表等
课程大纲
【第一天上午】
一、销售谈判总论
1、谈判是什么？为什么谈判？
2、如果你是客户？
3、销售过程谈判焦点分解
4、谈判发生的前提
5、成功谈判的原则
6、新世纪的销售谈判的特点
二、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、能力测试：提升谈判中的沟通能力
3、如何确定切入时机？
4、如何组建谈判团队
5、不同个性的人谈判优缺点分析
【第一天下午】
三、销售谈判的开局
1、如何探询对方最关注什么？如何提问？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何松动对方立场
4、案例讲解：开局过招N策略
四、销售谈判的中期
1、谈判中的人际关系把握
2、谈判环境营造的学问
3、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
4、中场策略学习
5、案例讲解
五、销售谈判的后期
1、如何进行让步？
2、让对方‘敢输’
3、终场绝杀策略
4、小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练
【第二天上午】
六、谈判中的心理学
1、了解买主的个性/三种客户类型
2、必胜的三种心态
3、再坚持一分钟
4、提高谈判心理弹性
5、解读自然人欠款时的六种肢体语言
七、收款人职责
1、各部门职责如何划分
2、收款人职责分解
3、分析与测试：收款人员的性格分析
4、案例分享：如何招聘收款人员
八、应对客户拖延借口
1、债务人的种类及个性分析
2、分组现场演练：如果你是债务人
3、常见客户拖延借口及建议解决办法
4、客户拖延的征兆
5、聆听客户反馈
6、角色演练：应对客户借口情景模拟
【第二天下午】
九、百战不殆的实用收款技巧
1、PK心理对抗表
2、120种收款应对技巧
3、收款“无间道”
4、实用收款原则
5、四种结果
6、视频：案例点评
十、标准收款步骤及技巧
1、建设与管理你的收款团队
2、标准收款流程
3、收款中的POWER法则
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演练：收款过程综合练习
专家介绍
原德国拜耳销售总监
程广见
实战经验
历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
有效管理销售团队、信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……
服务客户
拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……
费用为 3200 元/人，包括学费、资料费、其他材料费；餐费和住宿费自理。
推荐课程
降低采购成本与供应商谈判技巧 2024-05-11
降低采购成本与供应商谈判技巧｛价格｝4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）课程时长：2天-13小时：9：00-12:00;13:30-17:00｛时间、地点｝3月9-10日深圳 4月26-27日广州5月11-12日深圳 6月1-2日广州7月6-7日深圳 8月3-4日广州9月7-8日深圳 10月26-27日深圳11月9-10日广州 12月21-2...
讲师：张仲豪详情
高效管理沟通技巧训练 2024-05-11
2024年01月06上海 2024年02月02上海2024年03月16上海 2024年03月30北京2024年04月20上海 2024年05月11上海2024年05月23北京 2024年06月15上海2024年07月12上海 2024年07月27青岛2024年08月09上海 2024年08月24西安2024年09月07上海 2024年10月19上海2024...
讲师：田胜波 老师详情
高效物流管理（2天） 2024-05-11
高效物流管理（2天）【时间/地点】 2024年01月13日 - 2024年01月14日 北京 2024年01月15日 - 2024年01月16日 上海 2024年02月17日 - 2024年02月18日 北京 2024年02月19日 - 2024年02月20日 上海 2024年03月09日 - 2024年03月10日 北京 2024年03月11日 - 202...
讲师：乔先生（Ivan） 王老师（Peter）王老师 Rice详情
供应链管理规划高级研修班 2024-05-11
供应链管理规划高级研修班培训时间: 12月16-17日2024年5月11-12日 8月31-9月1日 线上直播+录播（三个月内可回放）培训费用: 4280元/人（含培训费、教材费等）培训对象：供应链总监、经理、主管和采购、项目管理、材料管理、运营管理、供应商质量保证、财务、计划、物流和其他供应链相关专业人士。课程背景：如今，供应链管理已成为一个日臻成熟的专业...
讲师：史文月老师详情
高效仓储管理与工厂物料配送高级研修班 2024-05-11
高效仓储管理与工厂物料配送培训时间:5月11-12日 北京 8月24-25日 北京 12月27-28日 北京培训费用:4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）培训对象：物料计划、仓储物流等部门的主管总经理、部门经理、业务人员等课程简介：根据目前制造企业仓储部门面临客户需求周期短、生产计划多变，供应商供货周期长、仓储条件有限、进出库手续不规范、ER...
讲师：翟光明详情
数字化时代CRM在企业中的应用 2024-05-11
培训时间：2024年3月26日上海/4月16日北京/5月14日深圳培训费用：2980元/人（含培训费、资料费、发票）课程背景：近几年，CRM成为企业提升管理的应用热点，一些企业跃跃欲试，还有很多企业已经在路上（已经或正在部署CRM）。如果你是后者，本课程讲师为你设计。它将告诉你如何通过对现有客户数据的分析，逐步把CRM应用导向深入，包括如何发现令你增加销量和...
讲师：宫同昌老师详情
高效仓储管理与工厂物料配送 2024-05-11
《高效仓储管理与工厂物料配送》课程时长：2天-13小时 9;00-12：00 13：30-17：00｛课程背景｝作为一名物流仓储管理人员，应该具有哪些专业技能，以胜任公司对物流仓储的要求？作为一个物流仓储部门，应该建立哪些高效的物流仓储流程和制度，以提升物流仓储部门在公司的影响。仓储物流的管理难度有哪些？为什么收货时发现不了问题为什么仓库面积不够但有些货架却...
讲师：张仲豪老师 陈老师 方老师详情
客户关系管理师高级研修班 2024-05-11
客户关系管理师高级研修班（上海，3月27-30日）【培训日期】上海，2021年3月27-30日；北京，2021年4月17-20日深圳，2021年5月8-11日；北京，2021年6月12-15日上海，2021年7月17-20日；深圳，2021年8月7-10日上海，2021年9月4-7日；北京，2021年10月16-19日深圳，2021年11月13-16日；上海...
讲师：佚名详情
客户关系管理与大数据 2024-05-11
客户关系管理与大数据（上海，7月17-18日） 【培训日期】上海，2021年3月27-28日；北京，2021年4月17-18日深圳，2021年5月8-9日；上海，2021年7月17-18日深圳，2021年8月7-8日；北京，2021年10月16-17日深圳，2021年11月13-14日；上海，2021年12月4-5日培训时间：2024年3月23-24日上海...
讲师：宫 老师详情
中高层经理卓越领导力修炼 2024-05-12
2024年01月07上海 2024年02月03上海2024年03月17上海 2024年03月31北京2024年04月21上海 2024年05月12上海2024年05月24北京 2024年06月16上海2024年07月13上海 2024年07月28青岛2024年08月10上海 2024年08月25西安2024年09月08上海 2024年10月20上海2024年...
讲师：田胜波 老师详情
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [潘文富] 终端客户就是业务员的兵权
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
